Leestijd: min.
Heb jij wel eens acties of promoties met je salon? Of ben je misschien bang dat dit ten koste gaat van je normale tarieven en imago? Dan ben je niet de enige hoor. Ik was vroeger ook bang dat een promotie de reguliere ‘tarieven’ zouden ondermijnen en het premium imago van ons merk zou schaden. Maar weet je wat? Dit hoeft niet zo te zijn. Je hoeft alleen maar te weten hoe je wel een goede promotie lanceert.
Aanbiedingen voor diensten product in je salon zouden een belangrijk onderdeel moeten zijn van je salon marketingstrategie. Als ze goed worden gedaan, kunnen ze een enorme impact hebben op de groei van het aantal klanten en omzet. Ook kun je hiermee de omzet van je huidige klanten gemakkelijk vergroten.
In dit artikel zal ik de mythes ontkrachten dat promoties niet goed zijn en jou laten zien hoe ze moeten worden gedaan om jouw salon nu en op de termijn te laten groeien. Ik zal je laten zien hoe je effectieve promoties kunt uitvoeren zonder je prijzen en merkimago te schaden.
Gebruik de juiste tools
Wij bieden diverse tools om je te helpen met het runnen van effectieve promoties.
Er zijn veel redenen waarom je een promotie voor je salon zou willen houden. Je promotie moet een een verandering teweegbrengen bij de mensen die jouw bedrijf helpen groeien. Als het geen verandering teweegbrengt, dan geef je gewoon iets weg en bereik je niet het gewenste resultaat.
Jouw salon promotie heeft doorgaans een van de volgende vijf doelen.
Bovenstaande doelen zijn allemaal heel verschillend. Het is moeilijk om een enkele promotie te hebben die al deze dingen doet. Als we later kijken naar hoe je een effectieve salon promotie ontwerpt, moet je duidelijk zijn over de veranderingen die je wilt voordat je begint na te denken over hoe je een deal ontwerpt.
Ik kan deze vraag echt niet voor jou beantwoorden zonder jouw bedrijf te kennen. Het komt neer op de uitdagingen van jouw schoonheid bedrijfsfase. Dat gezegd hebbende, een van de soorten promoties die gewoonlijk het hoogste rendement voor jouw bedrijf opleveren, zijn doelstellingen 1 en 5, omdat ze allemaal gaan over het opbouwen van jouw salon klanten. Als je vooraf een klein bedrag kunt investeren om nieuwe klanten naar jouw salon te trekken, kun je jarenlang de vruchten plukken. De zogenaamde “lifetime value” van die actie is enorm, dus je kunt vooraf ook wat meer investeren.
Doelstellingen 2,3,4 kunnen worden gebruikt nadat jij nieuwe klanten naar jouw salon heeft aangetrokken en ze vervolgens meer aan jou heeft laten besteden. Dit is waar je creatief kunt zijn, je eigen promotie cocktails kunt ontwerpen, nieuwe klanten kunt aantrekken en vervolgens kunt handelen om meer te verdienen per klant.
We zullen hier later meer over praten.
Je hebt nu waarschijnlijk een goed idee van welke veranderingen je wilt dat je promotie brengt. De volgende vraag is: wat moet je precies promoten?
Laten we eerlijk zijn, jouw promotie moet waarde toevoegen aan jouw klanten (of potentiële klanten). Het moet aantrekkelijk zijn, heel aantrekkelijk, anders doen mensen er niet aan. Ze moeten een sterke drang hebben om jouw promotie te kopen.
Maar hoe bereik je dit terwijl je winstgevend blijft en voorkom je dat je jezelf korting geeft, zodat mensen in de toekomst niet je normale prijs betalen?
Ik zal je enkele van de belangrijkste concepten laten zien die dit mogelijk maken.
Weet jij wat de kern service van jouw salon is?
Weet je welke diensten jouw ondersteunende diensten zijn?
Alle salons hebben een specifieke set van kerndiensten. Als je een nagelsalon bent, kan dit jouw manicure service zijn; als je een kapsalon bent, kan dit jouw kapsel en föhn service zijn. Jouw kern service is jouw levensonderhoud. Dit zijn jouw bekende diensten die de meeste van jouw klanten zullen boeken. Ik weet zeker dat, zelfs als je een zonnestudio, schoonheidssalon of spa runt, je weet wat jouw kern service is.
Jouw nevendiensten zijn aanvullende diensten die je in de salon verleent. Dit kan een dienst zijn die een variant is van de kerndienst. Of het kan een heel andere service zijn die je aanbiedt. Als je bijvoorbeeld een kapper bent en jouw belangrijkste dienst haar knippen en kleuren is, kan jouw secundaire dienst haarkleuring diensten of specifieke haarverzorging diensten zijn.
Zie je het verschil tussen de twee? 🧐
Het is erg belangrijk om te weten wat kern is en wat secundair is. Om te voorkomen dat jouw prijs wordt verlaagd, moet je voorkomen dat je korting geeft op jouw kern services. Dit zijn diensten die klanten sowieso boeken, dus het geven van kortingen zal alleen maar ten koste gaan van jouw winst. Jouw deal mag geen korting geven op jouw kerndiensten, maar moet de waarde van jouw kerndiensten verhogen door kortingen aan te bieden op jouw secundaire diensten.
Je zult zeker een aantal ondersteunende diensten op jouw menu hebben staan die je niet zo veel productiekosten, dus je kunt ze ook tijdens jouw kern service laten doen. Dit betekent dat je deze (gratis of met korting) kunt toevoegen aan de kern service. Jouw incrementele kosten zullen minimaal zijn, maar de waargenomen waarde voor klanten zal hoog zijn. Je krijgt deals die zeer aantrekkelijk zijn voor jouw klanten, die je niet veel kosten, terwijl jij toch de prijs van jouw kerndiensten beschermt.
Retailproducten kunnen ook geweldige ondersteunende producten zijn om aan jouw promoties toe te voegen. Product verkoop is over het algemeen lucratief en kost niet veel tijd om te verkopen (vergeleken met service) en werkt goed als onderdeel van een salon product. Ik hoop dat je mijn redenering hier kunt volgen. Ik kom hierop terug als we kijken hoe we jouw deal kunnen sluiten. Maar het concept van kern- en ondersteunende diensten is belangrijk voor je om te begrijpen hoe je aantrekkelijke, strategische en winstgevende deals voor jouw salon kunt creëren.
Zijn al jouw diensten winstgevend? 💸
Het klinkt misschien vanzelfsprekend. Het heeft weinig zin om een dienst te verlenen en geld te verliezen aan elke verrichte dienst. Helaas is dit niet altijd het geval. Ik heb veel salons gezien die diensten aanbieden die niet winstgevend zijn.
Wanneer je promoties houdt voor salon diensten die kortingen bevatten, wil jij er zeker van zijn dat je een goed begrip hebt van de winstgevendheid van jouw diensten, zodat je a) de diensten kunt promoten die je winst opleveren; b) voldoende marge (ruimte) hebt om ook een echte aantrekkelijke korting te geven.
Als je dat nog niet hebt gedaan, raad ik je aan om alle services te bekijken en hun winstgevendheid te evalueren. Daarbij moet je kijken naar de volledige kosten van elke service, niet alleen naar de productiekosten. Schrijf voor elke dienst op de prijslijst ergens het volgende:
Wanneer je deze drie waarden per dienst hebt, kun je eenvoudig de marge van elke dienst berekenen.
Winstmarge berekenen:
Marge= serviceprijs – productiekosten – tijd kosten
Merk op dat alleen omdat de winstbijdrage positief is, het niet betekent dat de service winstgevend is. Je betaalt meer dan de kosten van diensten (bijvoorbeeld huur, verzekering, marketing, training, enz.), dus het grootste deel van de winstbijdrage gaat naar jouw andere kosten en de rest is jouw winst.
Hoe dan ook, bereken voor de eenvoud gewoon de winstbijdrage van elk van jouw services. Je zult verrast zijn door het enorme verschil in winstgevendheid. Je moet ook snel kijken welke je moet promoten en welke je misschien zelfs moet verwijderen (of prijs) uit je servicemenu.
Een veel voorkomende valkuilen waar salon eigenaren intrappen, is het verdisconteren en promoten van diensten die niet presteren. Ik geef het toe. Ik heb dit zelf ook gedaan in het verleden. 😮
Omdat een service niet goed presteert, zijn we in de overtuiging dat we korting moeten geven om te kunnen verkopen. Dat is onjuist. Als een service niet goed werkt in je salon, verwijder deze dan. Richt je in plaats daarvan op het maken van een promotie die jouw populairste services bevat. Uiteindelijk is dit wat mensen willen. Je bespaart jezelf geld en frustratie door je promoties simpelweg te richten op wat al werkt.
We zijn eindelijk aangekomen bij het leuke gedeelte. 🙂
Het is tijd om je volgende salon aanbieding te maken.
Ben je duidelijk over welke verandering je wilt dat je promotie aanstuurt?
Heb je een idee van welke diensten (of producten) je in jouw aanbod wilt opnemen?
Goed! (zo niet, dan is dat ook prima, je kunt er later op terugkomen).
Laten we er eens op ingaan. 👇
Laten we beginnen met het ontwerpen van jouw aanbiedingspakket. Er is een groot verschil tussen het aanbieden van aantrekkelijke pakketten en voordelige diensten. Helaas zie ik vaak salons die alleen kortingsacties hebben. Vaak zelfs op hun kerndiensten zoals “15% korting op je volgende knipbeurt”.
❌ Probeer deze situatie te vermijden. Korting op jouw kern services kan jouw normale prijslijst verstoren.
In plaats van korting te geven, ga je meer waarde geven. Wat ik daarmee bedoel, is dat je je catalogusprijzen op je kerndienst moet houden, maar gerelateerde secundaire diensten (of producten) moet toevoegen die samen een pakket vormen.
Stel dat je een kapper of kapsalon manager bent en je wilt een promotie maken met als doel nieuwe klanten naar jouw salon te trekken.
Om nieuwe klanten aan te trekken, heb jij zeker een speciale aanbieding nodig die zeer aantrekkelijk is om de gewenste verandering te stimuleren. Het moet onweerstaanbaar zijn. Mensen moeten denken dat ik dit MOET nemen of ik mis het (FOMO – Fear Of Missing Out)
Je moet bereid zijn om een beetje meer te geven als je doel is om een nieuwe klant met het aanbod te krijgen.
Begin met het selecteren van een van jouw meest wenselijke kern services. Een service die zeer aantrekkelijk zou zijn voor het type klanten dat je in jouw salon zou willen hebben. Laten we zeggen dat jij jouw permanente haarkleur service kiest.
Vervolgens moet je nadenken over welke andere, secundaire services jij op je menu hebt staan die aantrekkelijk zouden zijn voor een persoon die je haarkleur service afneemt. Probeer een aantal services te identificeren die jij tegelijkertijd met jouw kern service kunt uitvoeren.
❗ Belangrijk is dat aanvullende producten en services voortbouwen op de kern services die je promoot. Dit kan bijvoorbeeld een wenkbrauwkleur service of een nazorg behandeling zijn. Je kunt ook detailhandel producten opnemen in jouw aanbieding. De klant is nu in de koopmodus voor kleur services, dus verwar haar niet met vreemde toevoegingen die ze misschien niet wil.
Dan kan jouw aanbod zijn dat de klant haarkleur services afneemt voor €200 euro, maar er nu tijdelijk een gratis wenkbrauw service bij krijgt (t.w.v. €40 euro), een nabehandeling (t.w.v. €30 euro) en een thuisbehandeling om de kleur aan te brengen (t.w.v. €30 euro). Ze betalen 200 euro, maar ontvangen €100 euro aan extra waarde.
Als je in staat zou zijn om de wenkbrauw service te doen tijdens de kleurontwikkeling en dan direct een paar minuten nazorg behandeling advies geeft, zou de echte kostprijs van die €100 euro waarde meer in de richting van zo’n €20 euro zijn.
Hoe gaaf klinkt dat!?
Je biedt jouw klanten een “korting” van 50% tegen tegen slechts 10% van jouw kosten!
Op deze manier kun jij ook jouw kern serviceprijzen behouden en een tevreden klant hebben met veel waar voor jouw geld.
Hier kun je creatief aan de slag. Probeer verschillende combinaties van diensten en producten en kijk wat werkt. Voor een nieuwe klant kan een bod van 200 euro te hoog zijn omdat ze je nog niet vertrouwen. Je kunt dus ook een goedkopere kern service proberen die voor klanten minder risicovol is dan haarverf, waardoor het voor hen gemakkelijker wordt om klant te worden.
Je hebt nu een onweerstaanbaar aanbod bedacht voor je eigen salon. Maar waarom zouden mensen het nu nemen? Waarom niet wachten tot volgende week?
Je moet mensen een reden geven waarom ze NU moeten handelen om de speciale aanbieding van je salon niet te missen. Dit is de reden waarom je altijd moet proberen om er een tijdelijke aanbieding “Only Today” van te maken. Je kunt dit ook eenvoudig koppelen aan ‘events’ in het jaar zoals Black Friday, of aan een andere tijdsgebonden factor zoals “Early Bird Offer”.
Tijd om je nieuwe promotie een naam te geven.
Er is hier zeker ruimte voor creativiteit, maar maak het niet te gek 😉.
Je moet ervoor zorgen dat de naam en methode die je kiest voor jouw promotie:
Beschrijft waar jouw aanbieding over gaat
Een idee geeft van het uiteindelijke resultaat dat iemand gaat behalen als ze de aanbieding claimen
Eventueel gelinkt wordt aan een ‘evenement’ (Moederdag, Black Friday, etc.)
Terugkomend op het voorbeeld van de kapsalon eerder, kan jouw aanbod zoiets zijn als:
Lentespecial: “Jouw volledige haarkleur transformatie” – vandaag slechts €195 euro. Ontvang GRATIS care treatment, wenkbrauwkleur en een product voor thuis (t.w.v. €100 euro) wanneer je vandaag jouw haarkleur service boekt.
Je zou nu een onweerstaanbare speciale aanbieding voor je salon moeten hebben. Een aanbod waar je klanten NU gebruik van moeten maken. Maar wat als ze nog steeds niet boeken? Kunnen er andere redenen zijn waarom mensen er niet voor gaan?
Probeer na te denken over wat die redenen zouden kunnen zijn. Luister naar wat mensen zeggen wanneer je het aanbod aan hen presenteert. Verzamel die ‘gouden inzichten’ en pas je aanbod aan.
Er zijn ook andere technieken beschikbaar die je kunt gebruiken, afhankelijk van wat jouw klanten belemmert om je aanbieding te claimen.
Jouw nieuwe aanbieding zal niet van veel nut zijn, tenzij mensen het kunnen zien. Dus om het te activeren, moet je een strategie ontwikkelen voor wanneer, waar en hoe je je aanbod communiceert.
Als het jouw doel is om jouw bestaande klanten bij elk bezoek meer te laten uitgeven, moet je jouw inspanningen richten op het promoten van jouw aanbod in de salon wanneer de klant er is.
Als het echter jouw doel is om nieuwe klanten aan te trekken, zult je niet veel halen uit het communiceren van het aanbod in de salon, omdat jouw potentiële klanten (per definitie) niet in jouw salon zullen zijn. Dus in dit geval moet je andere middelen gebruiken.
Wat belangrijk is wanneer je jouw plan maakt voor het adverteren van jouw salon aanbod (bijvoorbeeld op Facebook & Instagram, of via Google Ads), is dat het het meest effectief is als jouw klant er meerdere keren aan wordt blootgesteld. Dus herhaal je aanbod en het liefst via meerdere kanalen.
Dit zijn de advertenties die bovenaan de zoekresultaten van Google verschijnen. Bij het opzetten van je advertentie kun jij specifiek zijn over jouw doelgroep. Je kunt aangeven dat deze persoon zich in jouw stad moet bevinden en meerdere woordgroepen selecteren wanneer je advertentie moet worden weergegeven. Bijvoorbeeld voor woorden als ‘kapsalon bij mij in de buurt’ of ‘kapper [PLAATSNAAM]’.
Dit betekent dat mensen die gebruik maken van jouw aanbod al op zoek zijn naar salons in hun omgeving. Zo wordt jouw aanbod op het juiste moment getoond.
Google Ads werkt het beste als jouw promotie doel is om nieuwe klanten naar jouw bedrijf te trekken.
Een ander type advertentie dat je kunt weergeven, is op Facebook. Facebook is ook eigenaar van Instagram, dus je kunt in de Facebook Ads Manager advertenties maken die ook zichtbaar zijn voor Instagram-gebruikers. Met Facebook-advertenties hoef jij niet te vertrouwen op mensen die naar salons zoeken met jouw specifieke zoekwoorden. Hier kun je mensen een (bijna) oneindig aantal advertenties laten zien. Bijna iedereen gebruikt Facebook en Facebook heeft een enorme hoeveelheid gegevens over de mensen op het platform.
Hierdoor kun jij advertenties heel specifiek targeten en laten zien aan mensen in je omgeving met specifieke interesse types. Dit maakt het erg krachtig.
Facebook-advertenties, zoals Google-advertenties, zijn geweldig als jouw promotie doel is om nieuwe klanten naar je salon te trekken.
Als je geen e-maillijst hebt om naar klanten te sturen, kun je er het beste er zo snel mogelijk een maken. E-mailmarketing, ook al klinkt het gedateerd, is nog steeds een van de meest effectieve manieren om met klanten om te gaan.
Als je meer vooruitgang wilt boeken in e-mailmarketing, raad ik je aan om een echte e-mailmarketing provider te kiezen zoals onze favorieten MailBlue of MailChimp.
E-mailmarketing is echt een geweldige manier om jouw bestaande klanten te bereiken, en ik raad het aan als jouw promotie doel is om jouw bestaande klanten vaker te laten bezoeken of meer bij je uit te geven.
Je kunt jouw aanbod ook promoten op stoepborden, servicemenu, brochures en folders in jouw salon. Natuurlijk zullen deze marketingtools je niet helpen veel nieuwe klanten te converteren, maar gebiedt geweldige contactpunten om te gebruiken om bestaande klanten in te ruilen om meer van je te kopen.
Als je nieuwe klanten wilt aantrekken, kun jij een stoepbord buiten jouw salon plaatsen. Je aanbod zichtbaar maken voor mensen die langs je salon lopen, kan heel effectief zijn. Het kost je niets (je betaalt al voor de huur) en bereikt een zeer relevant publiek in je omgeving.
Wanneer jij live gaat met jouw Facebook-advertentie of andere activiteit waarbij je jouw nieuwe aanbieding promoot, wil je ervoor zorgen dat jouw personeel goed op de hoogte is van het aanbod en de methode ervan begrijpt. Als het doel van jouw promotie is om de uitgaven per klant te verhogen, wil je jouw personeel trainen in wanneer ze hun klanten moeten voorstellen om te upgraden naar de aanbieding.
Dit klinkt eenvoudig en voor de hand liggend, maar ik heb veel gevallen gezien waarin de salonmanager een promotie uitvoert en het personeel het niet begrijpt of, erger nog, zich er niet van bewust is. Dit kan gênante momenten creëren voor jouw klanten wanneer ze om het aanbod vragen. Zorg er dus voor dat je dit niet over het hoofd ziet.
Je hebt een doel voor je promotie, je weet welke producten je moet promoten, je hebt een aantrekkelijk aanbiedingspakket ontworpen en je bent klaar om je aanbod op de markt te brengen.
Yes! 🤩
Ik hoop dat je nu begint te zien, dat het uitvoeren van de juiste promoties een enorme positieve impact kan hebben op je bedrijf.
Maar dit is niet eenmalig.
Sterker nog, ik raad je ten zeerste aan om te beginnen met het spelen met de tools en technieken die je net hebt geleerd en te beginnen met het bedenken van verschillende promoties waarvan je denkt dat ze geschikt zijn voor je salon.
Terwijl je een reeks promoties ontwikkelt, moet je beginnen met het opstellen van een plan voor wanneer jij welke promotie uitvoert. Ik stel voor dat je vanaf het begin een kalender van 12 maanden maakt. Dit betekent niet dat je precies dat plan uitvoert, maar het geeft jou een eerste overzicht van hoe jij jouw bedrijf gedurende het jaar zult promoten.
Hier zijn een paar vragen die jij jezelf kunt stellen wanneer je jouw jaarplan bekijkt.
Ik weet zeker dat je het met me eens bent als ik zeg dat de juiste salon promotie de omzet van je salon aanzienlijk verhoogt, op korte- en lange termijn.
Je hebt nu geleerd over de verschillende doelen die je kunt hebben voor verschillende promoties, afhankelijk van of je je salon klantenkring wilt opbouwen of dat je meer wilt verdienen met elke klant.
Je hebt ook gezien hoe je de verschillende services en producten voor jouw promotie kunt selecteren om ervoor te zorgen dat jouw promotie aantrekkelijk en winstgevend is.
Een van de belangrijkste lessen in dit artikel is het verschil tussen jouw kerndiensten en jouw secundaire diensten. Door jouw secundaire diensten aan te bieden als een manier om waarde toe te voegen aan jouw promoties in plaats van jouw kerndiensten te verdisconteren, voorkomt je dat je jouw prijzen ondermijnt. Denk dus goed na over hoe je op een effectieve manier meer waarde kunt toevoegen aan je promoties in plaats van jezelf gewoon maar korting geven.
Ik hoop dat je vooral ook geïnspireerd bent om aan de slag te gaan. Je zult zien dat als je de richtlijnen in dit artikel gebruikt je vele malen meer resultaat uit je promoties zult halen! 😍
We delen ook vaak praktische tips via onze social media kanalen. Volg ons en laat je inspireren over trends, projecten en andere ontwikkelingen.
